O Que É Um Infoproduto?

Qualquer tipo de informação digital que possa ser vendida ou disponibilizada gratuitamente em forma de arquivo para download através da internet, caracteriza-se um Infoproduto.

Existem diversos tipos de infoprodutos, que podem ser ebooks, (livros eletrônicos), apostilas que contêm alguma informação em forma de curso ou mini curso, softwares para PCs, etc.

Estas informações podem ser comercializadas e gera uma boa renda extra para quem tem interesse em vendê-las via internet.

A vantagem desse tipo de comércio é que não requer nenhum espaço físico para armazenamento, nenhuma taxa para entrega, já que você envia um arquivo via e-mail e não uma "caixa" pelos correios, e ainda pode vender o mesmo produto quantas vezes quiser e só entregá-lo após receber o pagamento.

Qualquer pessoa que possui algum conhecimento específico em determinada área ou assunto, pode perfeitamente desenvolver um ebook ou apostila que transmita esses conhecimentos a outras pessoas e comercializar via internet.

Basta procurarmos na internet pelo termo: infoprodutos, que vamos encontrar milhares de pessoas que escolheram essa forma de comércio, devido as facilidades encontradas, tanto para receber os pagamentos provenientes das vendas, quanto para enviar os produtos aos clientes.

Hoje em dia existem sites especializados em cobranças via cartão de crédito, cartão de débito e boleto bancário, onde qualquer pessoa que deseja comercializar determinado produto via internet, pode abrir uma conta e receber seus pagamentos com a maior comodidade, sem nenhuma burocracia.

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Como Ganhar Dinheiro na Internet - Venda de Infoprodutos


Com a crescente popularidade da internet, nunca foi tão fácil para qualquer um ter seu próprio website, criar seus próprios produtos e ganhar dinheiro na internet. E os infoprodutos não são apenas os produtos mais populares vendidos na internet, como também são os produtos mais fáceis e baratos de se produzir. A margem de lucros de quase 100% faz dos infoprodutos o meio perfeito para qualquer um que queira seriamente ganhar dinheiro na internet.

Uma vez que você tenha criado seu infoproduto, poderá vendê-lo por anos e anos. Ao contrário de um produto tradicional, não há despesas com estoques, despesas de frete, despesas com matéria-prima, despesas com funcionários, aluguel do ponto, etc. E não há necessidade de ficar correndo atrás de cheques sem fundo e clientes inadimplentes, pois você recebe o dinheiro antes mesmo de entregar o produto. Desta forma você tem uma grande vantagem sobre outros tipos de negócios: com infoprodutos você nunca perde. É a melhor maneira de ganhar dinheiro na internet.

Veja algumas das vantagens que você terá ao produzir seu próprio infoproduto:

  • Infoprodutos são baratos para se produzir e publicar porque você não terá de gastar um só centavo com editoras, gráficas, distribuidoras, etc;
  • Assim que criar seu infoproduto, você tem total controle sobre seu trabalho, é seu próprio chefe e ninguém pode lhe ditar ordens;
  • Com as informações certas, você poderá criar quantos infoprodutos quiser, e começar a ganhar dinheiro na internet já no dia seguinte - o retorno pode chegar muito antes do que você imagina;
  • Seu website estará promovendo e vendendo seu infoproduto 24 horas por dia, 7 dias por semana, mesmo que você esteja dormindo, ou curtindo umas férias;
  • Você poderá divulgar seu infoproduto gratuitamente através de sites de busca, e-mail marketing, autoresponders, programas de afiliados, etc;
  • Com seu próprio programa de afiliados, você terá centenas de pessoas vendendo para você sem nenhum custo adicional - você só paga a comissão delas depois de receber o dinheiro de seus clientes;
  • Você tem altos lucros na internet com poucas vendas. Infoprodutos tem um baixíssimo custo de produção e o lucro é de quase 100% a cada venda. Nenhum negócio do mundo tem uma margem de lucro tão alta. Existem milhares de pessoas comuns ganhando muito dinheiro com infoprodutos. Se você quer se tornar uma delas, basta seguir a mesma receita de sucesso: vender infoprodutos na internet.

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Por que razão o Marketing Multinível está posicionado para conduzir a próxima maior potência econômica?

Uma entrevista com Paul Zane Pilzer.
Artigo publicado na Revista Network Marketing LifeStyles.

The Next Trillion


Por JOHN MILTON FOGG


Um terremoto está para chegar. De fato, os seus primeiros tremores já começaram. As fundações econômicas estão perceptivelmente a tremer; há rachaduras finíssimas a alastrar ao longo das paredes de estuque dos nossos hábitos domésticos de consumo; os quadros perfeitamente emoldurados da atual realidade fiscal estão começando a cair dessas paredes. Parece que vai atingir 8 graus (ou mais), na escala econômica de Richter e só um homem parece ser capaz de ouví-lo chegar.

Todas as gerações, entre milhares de comentadores sociais brilhantes ou meramente inteligentes, produzem um ou dois visionários, com visões espetaculares, capazes de ultrapassar os limites da sua própria especialidade e irromper por entre todas as disciplinas. Temos os nossos Benjamin Franklins, os nossos Buckminster Fullers e... Paul Zane Pilzer, o homem que capta as mudanças sísmicas na nossa economia.

O Sr. Pilzer prontamente assume que não tem qualquer bola de cristal: tudo se encontra nas informações. Contudo, o autor por três vezes "best-seller" do New York Times e assessor econômico de duas administrações presidenciais, tem uma habilidade extraordinária para reunir uma grande quantidade de fatos e números e daí retirar um significado relevante. As suas visões extraordinárias têm atraído, há mais de uma década, as atenções dos distribuidores de Marketing Multinível.

Agora, ele está de volta com uma nova mensagem: estamos testemunhando o nascimento explosivo de uma nova indústria de um trilhão de dólares e os distribuidores por todo o mundo estão posicionados para estarem na vanguarda dessa explosão.

Após dois séculos de oportunidade econômica para os pioneiros da fabricação, entra-se agora na era da distribuição. Atualmente, quem vai ter a maior oportunidade de riqueza são aqueles que concordam com o que o Sr. Pilzer chama de "distribuição intelectual". O mesmo conceito que descreve o Marketing Multinível.



NML: O Sr. Pilzer foi o primeiro economista de renome a pronunciar-se favoravelmente sobre o Marketing Multinível. O que é que de início lhe chamou a atenção para este negócio?

Acho que seria mais exato dizer que foi o negócio que me encontrou. Tudo começou com o meu livro escrito em 1990, "Riqueza Ilimitada", que analisava os diferentes setores da nossa economia e projetava algumas mudanças interessantes para o ano 2000.

Nos anos 70 e 80, disseram-nos: "O que está errado com a América é que nós não fazemos as coisas". Então, os jovens inteligentes daquela época começaram a fazer as coisas. De fato, fizeram-nas tão bem que reestruturaram completamente a economia a varejo, ao converterem todas as matérias-primas caras em plásticos e o trabalho em processos de fabricação automatizados e flexíveis. Tomemos, por exemplo, um produto de 300 dólares. Pode ser qualquer coisa: uma televisão, uma máquina fotográfica, um vestido. Nos anos 60, os custos de fabricação deste produto eram de 150 dólares. Cerca de 50 % do custo deste produto estava na fabricação e os restantes 50 % na distribuição. Por volta dos anos 90, o mesmo produto continuava a ser vendido por 300 dólares, mas com muito melhor qualidade geral apesar do custo de fabricação ter caído de 150 para 15 ou 20 dólares!!! Agora 80 a 85% do custo dos produtos estava na distribuição e apenas 15 a 20% na fabricação.

Em 1990, no livro "Riqueza Ilimitada", eu explicava que as maiores oportunidades de riqueza já não residiam na fabricação mas sim na distribuição. E o livro previa que isto continuaria, pelo menos, durante a próxima década. Por essa razão, as pessoas mais ricas do mundo em 1990 eram aquelas que tinham encontrado melhores maneiras de distribuir produtos e não melhores maneiras de fabricar produtos.



NML: Pode-nos dar alguns exemplos dessas "pessoas mais ricas", que fizeram fortuna a partir da distribuição?

Em 1961, Sam Walton fundou uma empresa que se comprometeu a nunca fazer a sua própria marca e a divulgar unicamente produtos de outras marcas. Por volta de 1990, não só o Walmart era o maior varejista do mundo, mas Sam Walton era também a pessoa mais rica - um homem que venceu na vida ao distribuir os produtos de outras pessoas. (A propósito, Sam Walton tinha em alto conceito "Riqueza Ilimitada" e apoiou enfaticamente o livro).

Em 1990, Fred Smith foi considerado o empresário de uma companhia aérea com mais êxito. Em 1976, tinha fundado uma companhia aérea com uma frota própria de aviões e pilotos, no entanto, não transportava pessoas! O único objetivo da Federal Express era transportar mercadorias – distribuição – uma idéia inaudita em 1976.

Ross Perot foi uma das pessoas mais ricas do mundo em 1990. Fundou uma empresa de computadores no valor de 3,5 bilhões de dólares, que nem fazia software nem hardware. O que é que fazia o EDS? Distribuía o software e hardware de outras pessoas.



NML: De que maneira as suas observações sobre riqueza e distribuição chamaram a atenção dos distribuidores de Multiníveis?

Nesse ano, participei por três vezes no programa "Larry King Live". Estava explicando o livro num desses programas e um indivíduo distribuidor de uma companhia de marketing multinível estava por acaso vendo o programa. Ele, um Executivo Sênior altamente graduado na sua companhia, chamou a atenção do mais graduado Executivo Sênior para o programa. Estes e muitos dos seus colaboradores leram o livro e disseram: "Olha, aqui está uma análise econômica do porquê do funcionamento do nosso negócio. Este cara não faz idéia do que é o Marketing Multinível, mas sabe por que razão funciona!"

Eu não fazia idéia do que era a companhia. Nem sequer sabia o que era o Marketing Multinível. Não estava tentando promover nada, talvez a razão pela qual a minha pesquisa tenha sido tão bem sucedida. Estava apenas utilizando informações empíricas e analisando a distribuição na América e no mundo. Os colaboradores desta companhia decidiram convidar-me como orador para lhes explicar o que eu tinha falado no "Larry King Live". Foi assim que tudo começou.



NML: Isso foi há mais de uma década e desde então tem sido uma referência para todos os distribuidores de multiníveis. Obviamente o seu pensamento não parou de evoluir. O que é que tem acontecido nos últimos 10 anos?

Modifiquei bastante a minha perspectiva. Em 1990, as oportunidades ainda se baseavam na distribuição física dos produtos. Desde então, temos assistido a uma mudança drástica. No meu novo livro, "O Próximo Trilhão", divido a distribuição em duas funções: física e intelectual.

A distribuição física significa levar o produto ao consumidor – produtos que o consumidor já sabe que quer. O Walmart é assim: sabemos exatamente aquilo que queremos quando vamos ao Walmart: entramos, escolhemos e saimos da loja. Não aprendemos lá nada de novo.

A distribuição intelectual ocorre quando aprendemos algo sobre um novo produto ou serviço que não sabíamos que existia. Até 1990, as grandes oportunidades para fazer fortunas com a distribuição, as oportunidades dos Fred Smiths; Ross Perots e Sam Waltons, residiam na distribuição física. Hoje, as grandes oportunidades estão na distribuição intelectual.



NML: Por exemplo ...?

Em 1999, um homem de negócios foi reconhecido pela revista Time como o homem do ano (fato especialmente significativo, visto ser muito raro um homem de negócios ganhar essa distinção). De quem se tratava? Jeff Bezos, que revolucionou a distribuição de livros com a amazon.com.

Agora, vejamos mais em pormenor: Jeff Bezos está realmente no negócio da distribuição intelectual. Uma pessoa não assina a amazon.com só para receber o livro fisicamente; assina para aprender sobre o livro. Lê as várias críticas; vê outros livros dentro da mesma categoria e pode mesmo consultar o site só para descobrir se existe algum livro relativo a um determinado assunto.

Na verdade, o grande crescimento da distribuição física, que eu descrevi na "Riqueza Ilimitada", já se verificou. As fortunas que tinham de ser feitas já o foram na grande maioria. As fortunas que serão feitas no novo milênio – pelo menos na primeira década do novo milénio – serão mais de distribuição intelectual: educar os consumidores sobre produtos e serviços que irão melhorar as suas vidas e de cuja existência eles nem sequer sabem.



NML: Porque é que é aí que estão as verdadeiras oportunidades hoje em dia?

Porque é esse precisamente o principal entrave. Houve uma altura em que os dois aspectos da distribuição – o físico e o intelectual – estavam normalmente associados debaixo do mesmo teto. Isso já não acontece.

Se tiver a minha idade, ainda se deve lembrar das primeiras vezes que entrou numa loja e pensou consigo: "Meu Deus, sei mais sobre este produto do que o empregado que está a vendê-lo!" Há 25 anos atrás, isso era chocante. Quem é que pensava em abrir uma loja em que o empregado não soubesse nada sobre o produto?

Atualmente, isso é universalmente aceito. Hoje em dia, espera-se que o consumidor conheça o produto. Existem ainda alguns varejistas de especialidade, como é o caso da Nordstrom. Mas, no geral, os varejistas abandonaram por completo a função tradicional de ensinar as pessoas sobre os produtos. Em vez disso, focaram-se na função de entregar o produto de forma eficiente e barata.

Vá a um stand de automóveis e fale com o vendedor: será que aquele vendedor possui o carro de que estão falando? Provavelmente não. Vá a uma loja de eletrônicos: quantas vezes encontra um vendedor que possua realmente o produto que está pensando em comprar - ou que tenha sequer possibilidades de ter um? Raramente. O negócio daquelas pessoas é mostrar-lhe a prateleira onde pode encontrar o produto. Não estão ali para lhe ensinar o que é.



NML: Então, onde é que aprendemos atualmente?

Esse é o problema. Atualmente, o ritmo da mudança tecnológica está acelerando rapidamente, independentemente da indústria. Quando aprendemos sobre um produto e estamos prontos para comprá-lo, sabe o que acontece? Já existe um melhor! Onde é que aprendemos sobre este último? Em lugar nenhum. É isso que está faltando. É esse o entrave na nossa economia. Fale com qualquer fabricante e ele vai dizer-lhe: "Estamos vendendo os modelos A, B, C, e D; o modelo novo, o F, é sete vezes melhor, até está com melhor preço, mas ninguém o compra ainda!" Por que razão? Porque ainda não sabem nada sobre ele. A isto chama-se "backlog".

Eu constatei isso quando desenvolvemos um software educacional no início dos anos 90: ali estava um produto que podia mudar radicalmente a vida de uma criança, mas tornava-se mais caro informar as pessoas sobre o produto do que produzi-lo. Até encontrarmos uma empresa de marketing multinível no decorrer dos anos 90, estávamos bastante adormecidos: tínhamos novos produtos espetaculares, mas não tínhamos maneira de informar o consumidor da sua existência.



NML: De que maneira o Marketing Multinível, ao fazer isso, contrasta com as formas de marketing mais tradicionais, como é o caso da publicidade ou outros canais de massa?

O Marketing Multinível, atualmente, é quase no seu todo distribuição intelectual. Quando um distribuidor de Multinível discute um produto com o consumidor, não entrega pessoalmente esse produto. Pode servir-se dos Correios ou de qualquer outro serviço de entrega para que o produto chegue ao consumidor.

Ainda mais fascinante é o fato de atualmente o Marketing Multinível ser feito tipicamente pessoa a pessoa por alguém que também é utilizador do produto. Ao contrário do vendedor de automóveis, de eletrônicos ou de vestuário, o distribuidor de Multinível é um utilizador experimentado, conhecedor e entusiamado com o produto que lhe está sendo solicitado.

As empresas que prosperam no Marketing Multinível vão centrar-se quase por completo na distribuição intelectual, ensinando as pessoas acerca de novos produtos e serviços que irão melhorar as suas vidas. Aquelas que realmente vão distinguir-se terão algum tipo de tecnologia única e própria. E não apenas única, mas eficaz – melhor do que qualquer outra existente.



NML: Portanto, observou o impacto da oportunidade passar da fabricação para a distribuição física e agora para a distribuição intelectual. Em que mais aspectos mudou a sua maneira de pensar? Qual é o tema principal do "Próximo Trilhão"?

Comecei por focar-me nas grandes necessidades da América, o que me encaminhou para algumas direções surpreendentes. As pessoas pensam nas suas necessidades de uma maneira muito mundana: "Preciso de um vestido novo que não me faça parecer gorda", ou "Preciso de um carro que gaste menos". Eu olhei para a situação a um nível mais abrangente: temos necessidades mais fundamentais, como comer, dormir, ser saudável, ter instrução. Enquanto estudava cuidadosamente as condições atuais, descobri que a maior necessidade da América, hoje em dia, é o bem-estar.



NML: Pode definir "bem-estar"?

Eu defino "bem-estar" em termos do dinheiro gasto para nos sentirmos mais saudáveis, .... Para nos fazer sentir mais fortes; para nos fazer ver melhor; para nos fazer ouvir melhor. Enfim, para combater aquilo a que poderíamos chamar os sintomas do envelhecimento.



NML: Porque lhe chama o "próximo" trilhão?

No ano 2000, a indústria do bem-estar na América já ascendia a 200 bilhões de dólares; cerca de metade disso corresponde a 24 bilhões gastos em clubes de fitness, mais 70 bilhões gastos em vitaminas e minerais. Estes 200 bilhões, há dez anos atrás, eram apenas uma miragem.



NML: Quem está gastando esse dinheiro ?

Na sua grande maioria, os Baby Boomers: pessoas prósperas com idades compreendidas entre os 35 e os 55 anos. Os Baby Boomers são uma força econômica poderosa e todo o mercado de compra e venda sabe disso. Representam apenas 28% da nossa população mas, a nível econômico, representam quase 70%.

Os Baby Boomers são a primeira geração que conhecemos, ao longo da história de que há registro, que se recusa a aceitar o processo de envelhecimento. Este aspecto é fascinante do ponto de vista do marketing. Repare nos carros que eles compram: são estilo "retro", desenhados para fazer com que eles se sintam nos tempos do liceu. Repare nas roupas que eles compram: também são "retro" – parecem as roupas que eles queriam ter comprado mas não podiam quando andavam no liceu.

Até agora, a intenção de marketing relativa ao Baby Boomer tinha andado à volta de como fazê-lo sentir-se mais jovem, como ajudá-lo a relembrar o que era ser jovem. Agora, avançou um passo. Hoje, os Boomers estão a começar a comprar coisas que, de facto, os tornam mais jovens!

Isto está apenas começando. A maioria das pessoas nem sequer sabe que existe este tipo de produtos. Quando o resto deste grupo dos 50% do poder de compra aprender sobre bem-estar, o setor vai explodir. Já passou de virtualmente 0 em 1990 para 200 bilhões nos dias de hoje. É fácil de ver que estes 200 bilhões vão se transformar num trilhão – ou mais – por volta do ano 2010.



NML: Tem reações das pessoas, do tipo: "O quê... um trilhão de dólares?"

Sim, todos os dias. Mas veja a coisa em perspectiva. O primeiro computador da IBM surgiu em 1981 e, em 1990, as vendas de computadores excederam as vendas de automóveis. Ninguém sabia o que era a Internet em 1990 e os consumidores só foram autorizados a aceder à Internet com as suas próprias contas e endereços eletrônicos privados em 1995. Em 2000, a esmagadora maioria da nova riqueza e dos novos milionários deste país estavam sendo criados pela Internet. Dada a rapidez com que estas novas indústrias crescem, um trilhão de dólares em bem-estar por altura do ano 2010 começa a parecer uma previsão conservadora.



NML: Será que a necessidade da distribuição intelectual se aplica à indústria do bem-estar ?

Completamente. Por definição, todo o bem-estar é nova tecnologia. Não existe virtualmente nenhum lugar onde se possa aprender sobre isso. Se for a uma clínica convencional de perda de peso, eles estão empenhados em vender-lhe os seus próprios produtos alimentares processados. Não lhe dão quaisquer lições de bem-estar. A informação simplesmente não existe. Toda a investigação no negócio da medicina é sobre doenças. Para onde é que o consumidor se volta?

A única forma de aprender sobre bem-estar é através de alguém que nos esteja próximo e que já tenha tido uma experiência de bem-estar. Vemos o colega de quarto da faculdade e dizemos: "Meu Deus, João, está o máximo! Está com um ar tão saudável! O que é que você fez?" Tropeçamos numa experiência de bem-estar e começamos a descobrir que existe toda uma indústria de bem-estar, com todo o tipo de novos produtos e serviços.

Não se poderia ter acesso ao bem-estar há 10 ou 15 anos atrás, porque não existia qualquer indústria do bem-estar. A maior parte destes produtos e serviços estão saindo neste momento do laboratório. E quando olhamos para esses laboratórios e vemos o que está por vir, apercebemo-nos de que este negócio vai mesmo levantar vôo. De tudo aquilo em que eu tenho me envolvido, a indústria do bem-estar parece-me, neste momento, a mais entusiasmante.



NML: Qual é a ligação que vê entre o Marketing Multinível e esta revolução do bem-estar?

Tem basicamente a ver com a diferença entre aquilo a que eu chamo "ensinamento ativo" e "ensinamento passivo". Os meios de publicidade convencionais não são eficazes em transmitir aquilo a que eles chamam informação "intelectualmente inovadora", o que é um eufemismo para "idéias novas".

Pense por um minuto na forma como vê televisão. Está bem confortável e relaxado no seu sofá e a última coisa que quer é ser confrontado com nova informação. De fato, quando realmente vemos algo que nos desafia, algo que está em desacordo com aquilo que sabemos ou pensamos que é verdadeiro, o que é que fazemos?



NML: Mudamos de canal...

Exato! A televisão é um meio muito passivo para se aprender e, por isso, não podemos utilizá-la realmente para ensinar novas idéias. O mesmo se passa com os jornais. Eu costumava escrever regularmente artigos de opinião para vários jornais, como o New York Times. Às vezes, estava numa festa entusiasmado com um artigo que eu tinha escrito e perguntava a um amigo: "Então, o que é que achou do meu artigo sobre este ou aquele assunto?", e ele dizia-me: "Paul, eu não leio as suas coisas. Sou Democrata!" Geralmente, não lemos os artigos de opinião que nos desafiam. Só lemos aqueles que reforçam aquilo que já pensamos.

A maior parte das nossas fontes de informação tornou-se hoje em dia num meio passivo. Não gastamos o nosso tempo com elas para sermos desafiados. Quando realmente nos deparamos com uma coisa que nos desafia, mudamos de canal ou lemos outra coluna.

A única altura em que aprendemos ativamente, ou seja, em que começamos de fato a receber e a ter em conta informação nova, é quando estabelecemos um diálogo com alguém. Primeiro, a pessoa diz algo com que não concordamos. Aí, pensamos: "Oh, isso não é verdade." Talvez não digamos nada por mera educação, mas a nossa cara reflete o nosso desacordo. Isso inicia um diálogo: ela acrescenta um pouco mais; nós respondemos e... gradualmente, o diálogo começa a alterar a nossa mente.

A informação correta sobre dieta, nutrição, vitaminas, minerais e suplementos é quase toda ao contrário daquilo que ouvimos da nossa comunidade médica. Para muita gente, vai completamente contra a maneira como fomos educados. Existe por aí tanta informação incorreta: as pessoas ficam condicionadas por ela. Quando ouvem pela primeira vez informação nova e boa, é normal que sejam céticas. A única forma de mudarem realmente o seu paradigma ou começarem a aprender nova informação, é pessoa a pessoa - visto estarem ativamente empenhadas numa conversa.

Isto não acontece do dia para a noite. Podem ser precisas três, quatro, cinco ou seis conversas com pessoas diferentes para mudarmos realmente a nossa opinião. É por isso que o bem-estar (que, para tanta gente, é tão obviamente uma informação que muda o paradigma) realmente funciona melhor num ambiente interativo de um para um, como é o caso do Marketing Multinível.



NML: O que é que prevê para a próxima década, Paul ?

Vejo uma indústria do bem-estar no valor de um trilião de dólares no ano de 2010.

Vejo grandes oportunidades para o Marketing Multinível e para os seus distribuidores.

Vejo certas empresas de Marketing Multinível a liderarem essa indústria, visto serem a maneira mais rápida de espalharem a nova informação.

Vejo grandes oportunidades para a indústria do Marketing Multinível, por ser atualmente o melhor veículo que temos, nos Estados Unidos e no mundo, para educar as pessoas sobre novos produtos e serviços. Existe uma grande janela de oportunidade, para as empresas de Marketing Multinível, para ensinarem os consumidores acerca de produtos e serviços do bem-estar.

Mas vejo também grandes desafios para as empresas de sucesso de Marketing Multinível, especialmente as envolvidas no bem-estar, à medida que a tecnologia for evoluindo. Estas empresas precisam ser flexíveis, para poderem manter-se à frente na nova tecnologia. Os melhores produtos e serviços de bem-estar de ontem podem não ser os melhores produtos e serviços de amanhã.

A indústria dos computadores pessoais é uma boa analogia: empresas inteiras surgiram e desapareceram porque fizeram, por exemplo, o melhor software para fax... até surgir alguém com um software para fax melhor; ou porque fizeram o melhor cartão para um monitor... até todos os computadores começarem a vir já com o cartão incorporado.

Muitos dos produtos que hoje são do Marketing Multinível vão passar para o varejo tradicional bastante depressa. Já se observa isso com a glucosamina e um grande número de outros suplementos: estão começando a entrar nos canais convencionais de varejo. Os distribuidores de Multiníveis, para permanecerem competitivos, vão ter de se manter à frente nas novas tecnologias.

Vejo esta indústria consolidando-se. Muitas das empresas mais pequenas de Marketing Multinível não terão dinheiro suficiente para a Pesquisa e Desenvolvimento de que necessitam para competirem com as novas tecnologias. Vejo fusão de empresas, bem como empresas a alargarem a sua gama de produtos. As empresas que puderem ir ao encontro de mais necessidades dos seus consumidores são as que terão mais sucesso.

Vejo verdadeiras experiências clínicas. Os produtos do negócio do bem-estar estão encaminhando-se para uma era de grande controle de qualidade. Atualmente, entre um terço a metade dos frascos que se encontram nas lojas não contêm o que está expresso nos rótulos, porque o negócio não está regulamentado. A empresa que tenha como único negócio o bem-estar tem muito mais a perder se cometer um erro: muitas vezes, tem melhor controle de qualidade. Em última análise, nenhuma das empresas de bem-estar de sucesso se pode dar ao luxo de ter um produto de má qualidade no mercado.



NML: Como rabino em part-time e alguém que é vegetariano (como afirma no seu livro, por razões espirituais), ficou bastante apaixonado pelo bem-estar, não acha?

Tornou-se uma espécie de missão para mim e creio que também o é para os distribuidores de Multiníveis.

Por muito que uma pessoa tenha em conta os benefícios financeiros e de estilo de vida deste negócio, nada é tão gratificante como modificar uma vida e as vidas de todas as pessoas que estão relacionadas com aquela vida. Se pudermos adicionar 5, 10 ou 15 anos à vida de alguém, pense nos filhos e na mulher ou no marido dessa pessoa. Há uma inter-relação maravilhosa entre todos nós no mundo hoje em dia, e quando podemos dar a alguém o dom do bem-estar, melhorar a qualidade da sua vida todos os dias ou mesmo prolongar essa vida, é realmente maravilhoso.

Mas não se engane: há uma crise, uma tendência de proporções epidémicas caminhando em direção oposta no resto da América. Neste momento, o Marketing Multinível, para mim, é a única força no horizonte capaz de efetuar este tipo de mudança enorme.



Paul Zane Pilzer é um mundialmente renomado economista, um multimilionário empreendedor de software, professor adjunto, assessor econômico de duas administrações presidenciais e autor de três best-sellers.

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Pirâmides Financeiras X Marketing de Rede

Com a rápida evolução das grandes tendências atuais, percebemos que nem todas as informações estão ao nosso alcance, no sentido de acompanhar, de forma satisfatória, tal evolução, pois devido a sua grande extensão, alguns se empenham em focar num determinado assunto ou abranger um conhecimento superficial sobre questões relevantes do mundo atual.


Sendo o Marketing de Rede, também denominado Marketing Multinível, uma nova tendência da área de Marketing, pouco foi divulgado ou feito a respeito de um estudo mais aprofundado sobre o mesmo, de forma a torná-lo um assunto de corrente divulgação entre o meio empresarial, acadêmico e social.

Atualmente, este vem se tornando um assunto relevante e de interesse também dos meios de comunicação, ao fato de que dados atuais revelam o seu crescimento e um melhor entendimento sobre a sua forma de atuação, com resultados satisfatórios. Possivelmente pelo não-entendimento da distinção entre pirâmides financeiras e Marketing de Rede, muitas pessoas se referem a ambos como sendo de mesma atuação.

Ocasionalmente, isso vem gerando ao sistema de Marketing de Rede problemas quanto a sua imagem devido à percepção que o público passa a ter a respeito deste como empresa inescrupulosa e sem ética.

Como o Marketing de Rede é uma forma de venda direta, também conhecido como Marketing Multinível ou venda direta multinível, vem-se comprovando que este é um método altamente eficiente e de sucesso para compensar os revendedores diretos pela colocação e distribuição de produtos e serviços diretamente aos consumidores.

A WFDSA - World Federation of Direct Selling Associations e as Associações de Venda Direta têm demonstrado, com os códigos mundiais de conduta, o compromisso de seus membros com práticas justas e éticas no mercado. A WFDSA, fundada em 1978, é uma organização voluntária não-governamental que representa globalmente a indústria de vendas diretas como uma federação nacional de associações de vendas diretas (Direct Selling Association - DASs).

Existem, atualmente, mais de 50 DASs nacionais que participam da federação, sendo que em 1997 as vendas globais a varejo de seus membros foram estimadas em mais de 80 bilhões de dólares, com o trabalho de mais de 25 milhões de revendedores autônomos. A WFDSA reconhece a necessidade de condutas éticas no mercado aprovando, em 1994, o Código Mundial de Conduta para a Venda Direta, o qual todas as associações nacionais precisam incluir em seus códigos nacionais.

O Código Mundial de Conduta em Vendas Diretas traz:

*

satisfação e proteção aos consumidores
*

proteção aos revendedores diretos
*

promoção de competição justa dentro dos moldes da empresa
*

representação ética das oportunidades de ganho da indústria

O código é uma medida que visa a auto regulamentação da indústria de venda direta.

Não há leis, mas o cumprimento do código requer um nível de comportamento ético que excede requerimentos legais nacionais.

Cabe, então, esclarecer exatamente a diferença entre pirâmide e o sistema de Marketing de Rede:

Pirâmide Em um conceito básico, o sistema de pirâmide é um esquema de recrutamento de pessoas, gerando renda somente do recrutamento de novos membros e da cobrança de taxas, sem que nenhum produto ou serviço real seja movimentado.

Portanto, a recompensa ocorre apenas com a adição de novos participantes e com os investimentos destes, e não com a revenda ou a distribuição de produtos ou serviços com função comercial legítima. Sem sustento comercial, o número de recrutas disponíveis é finito e, aritmeticamente, recrutas posteriores possuem menor chance de enriquecer do que os promotores do esquema.

Conseqüentemente, este esquema tem vida curta, e os que por último ingressarem praticamente não possuem nenhuma chance de recuperar as suas taxas de inscrição ou de se beneficiarem com o esquema. Na falta de um produto real, tais esquemas tentam coagir as pessoas, garantindo serem empresas legítimas que operam um plano de Marketing de Rede.


Porém, os produtos de venda utilizados por este sistema não possuem nenhum valor de mercado por serem falsos certificados, programas de treinamento, assinatura de revistas, descontos ilusórios, tratamentos ineficientes e outros. As pessoas recrutadas adquirem estes produtos sem perspectivas de revenda ou possibilidade de devolução do valor pago por eles.

A evolução do Marketing de Rede, num contexto geral de Marketing, é a junção do Marketing de Relacionamento, que visa a qualidade do relacionamento com o cliente, e o Marketing Direto, que vem a ser o relacionamento direto entre vendedor e cliente.

Portanto, o Marketing de Rede possibilita o relacionamento direto do distribuidor (vendedor) com o cliente, de forma a manter uma qualidade de relacionamento entre ambos, pois tal sistema só se consagra com a permanência de um relacionamento direto a longo prazo.

O Marketing de Rede é um sistema de distribuição ou uma forma de Marketing que movimenta bens e serviços, do fabricante para o consumidor, por meio de uma rede de contratantes independentes.

É uma maneira de organizar e remunerar revendedores envolvidos em vendas diretas. Possui um plano de remuneração de vendas diretas no qual revendedores podem receber ganhos de duas maneiras. Primeiramente, revendedores podem receber compensações por suas revendas pessoais de produtos e serviços a consumidores.

Segundo, os revendedores podem ser remunerados pelas revendas ou compras de pessoas que ele próprio recrutou e patrocinou no plano, podendo também ser remunerado com base nas revendas do grupo ou da rede que foi recrutada e patrocinada por pessoas por ele previamente recrutadas. Portanto, é uma oportunidade para os revendedores estabelecerem o seu próprio negócio, revendendo bens e serviços e desenvolvendo e treinando uma organização ou uma rede de revendedores por eles patrocinados para fazerem o mesmo.

Sendo assim, uma companhia de distribuição multinível significa qualquer pessoa, empresa, corporação ou outra entidade de negócio que venda ou distribua um bem ou serviço por meio de agentes independentes, contratantes ou distribuidores, e tais participantes podem recrutar outros participantes.

Comissões, bônus, restituições, descontos, dividendos e outras considerações do programa são ou devem se pagas como resultado da venda de tal serviço, produto, recrutamento, ações ou desempenho de participantes adicionais. Um dos pontos-chaves para as empresas de Marketing de Rede tem sido inserir o foco no consumidor em todo o processo de desenvolvimento de produtos. Cada produto é criado e fabricado como se a empresa estivesse atendendo a um pedido de consumidor.

Por esta razão, o processo começa com uma avaliação detalhada para assegurar que o produto vai atender às necessidades e às expectativas do consumidor. Tal avaliação terá continuidade em cada estágio de desenvolvimento do produto, passando por pesquisa de mercado, análise e desenvolvimento de protótipos e testes com consumidores, até o produto final.

Tais empresas possuem uma equipe de profissionais altamente qualificados e treinados para atender às necessidades dos distribuidores, de forma a ajudá-los com todas as orientações necessárias para que o negócio se desenvolva cada vez mais. As mesmas apoiam seus distribuidores com um ativo programa de treinamento.

Além disso, os novos distribuidores recebem estímulos dos mais experientes, além de conselhos e de toda ajuda necessária para o início de suas atividades. Pouco a pouco, à medida que aprendem mais sobre os produtos, o plano de vendas e o Marketing da empresa, eles podem desenvolver os seus negócios independentes sobre uma base sólida e atingir o sucesso desejado.

Copyright 2004 - Liliana Alves Costa
Liliana Alves Costa é Mestre em Administração de Empresas, professora universitária e consultora de empresas.

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As 10 piores coisas que você pode dizer numa prospecção

As atuais conversas que você usa para atrair prosperidade são muito importantes. Se você ainda tenta convencer usando termos de 50 anos atras, você provavelmente as usa de uma forma exagerada.

Quando os "Marketeiros de Rede" usam a velha linguagem para convencer alguém, esta começa conscientemente e inconscientemente a discordar (e rejeitar) quando este começa a falar. A razão para isso é que soa como se já tivesse ouvido isso antes.


Neste artigo eu vou dizer o que você NÃO deve dizer enquanto convence alguém.

Eu vou também sugerir algumas trocas na maneira de como você deve se expressar, tornando algo mais interessante e atrativo.



1. "Oportunidade"

Esta é provavelmente a palavra mais usada no Marketing de Rede. Isto é especialmente verdade quando usada como uma "oportunidade de negócio". Tente nunca oportunidade de novo.

Em lugar disso, tente estas palavras: "Projeto, proposta, iniciativa..."

Se você desejar pode acrescentar a palavra "negócios", sem problemas. ("Projeto de negócio, proposta de negócio, iniciativa de negócio, etc.")



2. "Reunião"

Pessoas odeiam ir a reuniões. Quando você convidar alguém a uma "reunião", ela imediatamente ficará "com um pé atrás". Elas sabem que irá ser mais umas vendas de produtos.

Ao invés, use algo como isso: "Um grupo, num encontro informal irá lhe apresentar algumas pessoas..."



3. "Você é uma das pessoas certas!"

Quantas vezes você já ouviu essa expressão?Ela é usada muitas vezes, francamente, eu acho que isso já é visto como um CV (Contrato de Venda).

Tente isso:
"Uma pessoa especial, alguém que encaixe nos requisitos, um associado de negócios..."



4. "Estou ocupado com..."

De novo, isso é usado de forma exagerada o qual produz uma imagem negativa do Marketing de Rede na mente do candidato.

Em lugar disso, você pode dizer:

"Alguma coisa prendeu minha atenção, apareceu de repente,..."



5. "Fantástico! Incrível! Inacreditável! Mudou a minha vida!"

Desculpe irmãos, mas isso é controlador, é vender de forma agressiva. Quando você diz que algo é "fantástico", lembre-se da SUA opinião, não da deles. Faça com o que o candidato decida por ele mesmo.

Isto é uma maneira melhor:
"Interessante, atrativo, grande potencial, significante para mim, fascinante..."



6. "Fique Rico"

Eu espero que você ainda não tenha dito isso. Quando você diz a alguém que está envolvido com uma oportunidade de negócio fantástica e que irá enriquecer com isso, você poderá notar uma mudança na face da pessoa. Isso soa como falso, elas não podem esperar por livrar-se de você.

É mais apropriado dizer: "Uma renda atrativa, uma renda substancial, uma renda extra, irá receber pelo que merecer..."



7. "Você é perfeito para isso, Você irá adorar"

Isso é um termo óbvio, é um insulto para a maior parte das pessoas. Isso faz com o que seu candidato sinta-se manipulado. Mesmo que ele SEJA perfeito para o Marketing de Rede, estas com certeza não são palavras para tomar sua atenção.

Estas são palavras para tomar sua atenção:
"É possível ou não para você, você pode ter esse dom para isso, provavelmente você irá encontrar algo nisto, eu não tenho certeza..."



8. "Eu gostaria de fazer..."

Candidatos não se importam com o que você gostaria de fazer. Eles querem fazer o que ELES querem fazer.

Dê a eles poder dizendo coisas assim: "Com sua permissão...; gostaria da fazer uma sugestão...; concordo com você..."



9. "Você está num trato"

Somente seu candidato pode decidir que trato é. Fazer decisões avançadas para seu candidato é visto com um ato controlador, venda agressiva.

Você evita este problema com essa linguagem:
"Se você for como a maioria das pessoas, você irá apreciar este programa; gostaria de saber sua avaliação..."



10. "Aceite isso"

Eu nunca entendi isso. Como um candidato, de repente aceitar tudo isso? O que acontece é, eles normalmente não querem aceitar por que sentem que você esteja querendo sugar alguma vantagem a mais deles.

Mantenha sempre o candidato sobre controle com:
"Veja se essa decisão tem sua aprovação, decida-se por si mesmo, nós iremos aceitar sua decisão, sua decisão será apreciada."

Vamos ver alguns exemplos de formas antigas e usadas de forma exagerada e bem como sua nova maneira.

"Eu estou envolvido com uma oportunidade de negócio fantástico que mudou minha vida. Estou expandindo este negócio e procurando por pessoas certas que querem ficar ricas. Você parece ser uma pessoa assim e eu gostaria de convidá-lo a uma reunião com algumas pessoas. Tudo que você tem que fazer é aceitar e você estará no trato."


A NOVA linguagem de um Profissional de Marketing de Rede:

"Estou trabalhando num projeto interessante e procuro um associado que algumas necessidades. Isto pode ou não interessá-lo. Minha pergunta é... será que você irá aceitar esta iniciativa atrativa de negócio além do que você já faz agora?"

Fonte: Copyright 2004 - MLMSuccess
Por Hilton Johnson

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Administração do Tempo

O tempo é o recurso mais escasso e o mais valioso que existe. Agora já passou e não tem dinheiro no mundo que possa comprar este minuto de volta.

Aprender a administrar o tempo é uma das ações mais importantes que qualquer pessoa pode fazer para melhorar suas chances de sucesso nos negócios e na vida.

Há diversos livros e cursos no mercado e este artigo é apenas uma introdução que, longe de esgotar o assunto, vai te dar os principais recursos para atingir seus objetivos.

Planejamento do tempo
Como sempre, a importância do planejamento não pode ser descartada. Planejar o tempo significa saber o que se quer fazer e ordenar as ações para a realização da maior quantidade de atividades no menor prazo para se atingir seus objetivos.

Agenda diária
Para planejar bem o seu tempo, desenvolva o hábito de manter uma agenda diária, faça assim:

No começo do dia, escreva uma lista de tudo o que quer realizar. Faça desta sua primeira atividade, antes de qualquer coisa. Tá bom, depois do café da manhã e de escovar os dentes :-)

No final do dia, veja tudo o que conseguiu fazer e transfira para o dia seguinte o que não foi feito.

Prioridades
É importante saber dar prioridade às ações. Para mim, há alguns fatores que influenciam minhas prioridades:

Prazo – a primeira coisa que levo em conta é a data de entrega de uma tarefa. Uso um truque que é programar cada coisa para dois dias antes da data final. Assim eu tenho tempo de rever as coisas antes da entrega.

Nem sempre dá pra fazer isto, porque surgem imprevistos e coisas de ultima hora e até aquelas coisas “pra ontem”. Nestes casos eu observo:

Resultados – procuro dar prioridade àquelas atividades que trarão o maior resultado. A “Regra de Pareto” diz que 20% do que fazemos traz 80% dos resultados, enquanto os outros 80% de atividades produzem 20% de resultados.

Procuro identificar os 20% melhores e delegar o restante. Pense nisto: às vezes vale mais a pena contratar alguém para resolver o que não traz tanto benefício, mas que igualmente precisa ser feito. Ex: ir ao banco, ao correio, etc. Pode sair até mais barato.

Facilidade – o terceiro fator de priorização de atividades é a facilidade (ou dificuldade) que determinada ação representa.

Eu tento realizar tudo o que é mais rápido e fácil antes, assim no final do dia terei realizado um monte de coisas.

O perigo é ir deixando coisas mais complexas para depois e acabar esquecendo, por isso que este é o terceiro fator e não o primeiro. Os prazos e os resultados têm um peso maior que a facilidade de execução.

Às vezes, quando percebo que alguma coisa vai ser complicada, vou fazendo um pouco a cada dia ou por outro lado, vou “quebrando” um problema difícil em problemas menores e mais fáceis de resolver. Cada pequena parte resolvida é uma parte do todo, assim, quase sem querer grandes obstáculos são ultrapassados.

Conjugando estes três ângulos você também pode estabelecer suas prioridades.

Lista Mestra
Uma lista mestra é a sua lista de afazeres. É a partir dela que você monta sua agenda diária.



Veja como se faz:

Pegue uma folha de papel pautada (ou abra uma planilha) e faça as seguintes colunas:

Atividade, Prazo, Resultado, Facilidade, Prioridade, Completado.



O significado de cada coluna:

Atividade – o que deve ser feito;

Prazo – a data de entrega. Se não há data fixa defina uma, mas não deixe cair muito longe;

Resultados – tente dar um nível de resultado esperado;

Facilidade – de um nível de facilidade. Pode ser: fácil, médio, difícil ou 1,2,3,4,5. Enfim, você é que sabe;

Prioridade – com base nas outras colunas você pode definir a prioridade de cada ação;

Completado – nesta coluna você coloca uma marca em cada atividade concluída. Ao terminar uma ação você também pode riscar a linha, se preferir. Quando uma nova atividade surgir, você deve colocar ela na lista mestra e (tentar) completar as outras colunas.

Lembre-se. No começo do dia você examina sua agenda e atualiza sua listra mestra. No final do dia, repete a ação e planeja o dia seguinte.

Juntando Tudo
Monte sua lista mestra e use-a para manejar a agenda diária. Tente por alguns dias e se você fizer tudo direitinho, vai acabar sendo conquistado por esta forma de trabalhar. Em pouco tempo, verá como fica fácil trabalhar assim e como você vai ficar orgulhoso com os resultados que vai alcançar.

Porque vai estar se colocando desafios e ultrapassando cada um deles, controlando seu tempo e sua vida.

Comece hoje mesmo a planejar seu tempo e realize mais e melhor.



© 2003 Renato Fridschtein - Todos os direitos reservados. Nota de Autoria: Renato Fridschtein é autor de artigos e ebooks sobre marketing na internet. Você pode encontrá-los no site www.promofor.com.br/meioo . Suas idéias vão muito além de home pages e mostram como ter um empreendimento de sucesso na Internet. Entre em contato pelo info@promofor.com.br. Você pode usar este artigo em sua página ou informativo, desde que mantenha o texto intacto e inclua esta nota de autoria, inclusive os links e esta sentença. Avise-nos quando o artigo for publicado.

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10 regras para domar o monstro do e-mail

O e-mail virou uma praga. Não estamos falando de spam, a prática de entupir as caixas postais com mensagens indesejadas, mas sim do gerenciamento das mensagens eletrônicas.

Hoje, os negócios são tocados pelos e-mails.

• 71% dos executivos e gerentes pesquisados pela NFI Research gastam uma hora ou mais todos os dias enviando, recebendo, lendo e escrevendo e-mails;

• Mais de 25% gastam três horas ou mais por dia com e-mail;

• 68% dizem que 25% ou mais de seus e-mails não são necessários


Aprenda, então, a domar seu e-mail:

1. Organize e-mails em grupos de contexto. Ao classificar e-mails – por análises ou projetos de funcionários, por exemplo – você acaba obtendo uma sólida lista de tarefas diárias.

2. Elimine rapidamente o que não importa. Limpe logo o lixo e priorize o resto imediatamente.

3. Leia uma vez, e logo. Noventa e quatro por cento dos executivos e gerentes que pesquisamos ao redor do mundo disseram que você deve lidar com o e-mail ao recebê-lo ou nas horas seguintes.

4. Tamanho pequeno. Vá direto ao ponto, não mais que dois parágrafos. Executivos são muito ocupados, como você. Escreva apenas o necessário.

5. Evite multiplicadores de e-mail. São comunicados que pouco fazem além de expandir exponencialmente o número de e-mails. Pensar um pouco antes de apertar o botão “responder” pode poupar o tempo de todo mundo.

6. Use o e-mail como um sistema de arquivamento. Isso cria um cofre e não deixa nada passar. Também lhe permite rastrear áreas que têm mais atividade interna com base no número de e-mails sobre este assunto específico.

7. Responda e-mail que não deveria ter recebido. Você pode estar em listas “responder a todos”. Uma pequena observação dizendo que você não precisa disso reduz o crescimento da caixa de entrada.

8. Use como um veículo apropriado. Ótimo para enviar planilhas anexadas, apresentações e pequenas notas. Não tão bom quando é necessária interação humana (transmitir péssimas notícias, por exemplo).

9. Mantenha assistentes ligados. Assistentes fazem os trens andarem na hora; mantenha-os plugados.

10. Use o telefone. E-mail não resolve tudo. Em certos casos, torna-se mais eficaz pegar o telefone e ligar. Ou até levantar e ir falar com a pessoa. Frente a frente.

Darwin Magazine
Business Standard

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Você está construindo um aqueduto ou apanhando baldes d'água?

Era uma vez um vilarejo, um lugar excelente para viver, exceto por um problema. Faltava água.

Para resolver esse problema, de uma vez por todas, os anciãos decidiram organizar uma concorrência para contratar a entrega de água diariamente no vilarejo.

Duas pessoas se ofereceram para participar da concorrência. Eles acreditavam que a competição garantiria preços baixos.

O primeiro dos dois concorrentes que ganhou a concessão, Ed, imediatamente comprou dois baldes de aço galvanizado e começou a correr de lá para cá até o lago, que ficava a 1.6 kilômetros.

Imediatamente, começou a ganhar dinheiro à medida que corria de manhã a noite pegando água do lago com seus dois baldes.

Todas as manhãs ele tinha que acordar antes dos demais, para assegurar que haveria água suficiente quando eles quisessem.

O trabalho era árduo, mas ele estava feliz por estar ganhando dinheiro e por ter conseguido exclusividade, uma vez que o segundo concorrente vencedor, Bill, desapareceu por um tempo. Ele não foi visto durante meses, o que alegrou Ed, pois ele não tinha concorrência. Ed ganhava todo dinheiro.

Em vez de comprar dois baldes para competir com Ed, Bill, elaborou um Plano de Negócios, montou uma empresa, encontro quatro investidores, contratou em presidente para realizar o trabalho e voltou seis meses mais tarde com uma equipe de construção.

Um ano depois, o seu pessoal tinha construído um enorme aqueduto de aço inoxidável de grande volume, que ligava o lago ao vilarejo. Na cerimônia de inauguração, Bill anunciou que sua água seria mais limpa do que a de Ed, pois sabia que havia reclamações de sujeira na água.

Bill anunciou também que poderia abastecer o vilarejo, 24 horas por dia, 7 dias na semana. Ed só podia entregar água nos dias úteis...

Ele não trabalhava nos finais de semana. Então Bill anunciou que cobraria por esse serviço altamente especializado e pela água. cuja a qualidade era mais confiável, 75% menos do que Ed cobrava.

Para competir, Ed baixou suas taxas em 75%, comprou mais 2 baldes, colocou tampa neles e passou a buscar 4 baldes em cada viagem.

Para prestar melhores serviços, contratou 2 filhos para ajudá-lo no turno da noite e nos fins de semana. Quando seus filhos foram para a faculdade, ele disse:

- Voltem logo para a casa, pois um dia esse negócio pertencerá a vocês.

Por algum motivo, eles nunca voltaram após a faculdade.

Ed acabou tendo problemas com o empregados e sindicatos. O sindicato pedia maiores salários, mais benefícios, e queria que seus empregados buscassem apenas 1 balde por vez.

Bill, por sua vez, percebeu que se aquele vilarejo precisava de água, então os outros vilarejos também deveriam precisar. Ele reformulou seu Plano de Negócios, e partiu para vender seu sistema de entrega rápida de água potável, em larga escala e a preços baixos para outros vilarejos afora.

Ele ganha apenas 1 centavo por balde d'água entregue, mas entrega milhões de baldes d'água, e todo aquele dinheiro desaguava em sua conta bancária.

Bill desenvolveu um aqueduto para entregar dinheiro a si mesmo, da mesma forma que a água era entregue nos outros vilarejos.

Bill viveu feliz o resto de seus dias. Ed trabalhou muito duro o resto da vida e sempre teve problemas financeiros.

Fonte: Best Seller "Independência Financeira Guia do Pai Rico - The Cashflow Quadrant - Robert T Kiyosaki - Sharon L Lechter - Mesmos autores de PAI Rico, PAI Pobre" - Editora Campus - Todos os direitos reservados - Copyright 2002, 2003, 2004

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Torne-se um mestre da prospecção

Geralmente chamamos de visitas frias todas aquelas feitas a potenciais clientes sem marcar hora. Anos atrás, quando Rick Phillips ganhava a vida vendendo máquinas de copiar, esperava-se da sua equipe de vendas muitas visitas 'frias'.

Era uma época onde seus amigos vendedores tremiam só de pensar que podiam ser expulsos de um prédio. A história da semana, contada nos almoços em grupo, freqüentemente girava em torno de como os seguranças de um certo prédio haviam expulso, à força, um vendedor pego em flagrante desrespeitando a placa de 'Proibido a entrada de vendedores'.

Existem essencialmente três maneiras de procurar novos prospects: o vendedor pode escrever cartas, telefonar, ou visitar pessoalmente. Cartas (ou malas diretas) são mais eficazes quando usadas dentro de um programa estruturado e planejado de Marketing. Mas os resultados são escassos - afinal, taxas de retorno de 1,5% muitas vezes podem ser considerados maravilhosos.


Por isso, as maneiras mais práticas de recrutar novos prospects continuam sendo o telefone e visitar pessoalmente, sendo que, como disse um vendedor experiente 'ninguém pode te desligar se você estiver em pé à sua frente'.

A visita não anunciada é um dos maiores desafios em Vendas, não importa quantas vezes você tenha feito isso antes, nem seu grau de sucesso.

Para ajudar você e sua equipe a lidarem melhor com isso, esta semana convidei Rick Phillips, da PSSD, a nos dar algumas dicas de prospecção. Vejamos o que ele sugere que façamos para transformar esse desafio em algo mais fácil, agradável e eficaz:


Tenha um objetivo:

Toda visita de vendas deve ter um objetivo. Sem um objetivo, a prospecção é geralmente uma perda de tempo, e o prospect sente isso imediatamente. Sem um objetivo, o vendedor nunca saberá se teve sucesso ou não, se deu um passo para a frente ou dois para trás. Como podemos dizer que alguma coisa foi um sucesso se não temos objetivos para medir os resultados?

Vamos dar um exemplo: um vendedor sem objetivos claros entra numa empresa para visitar o comprador, esperando oferecer-lhe algumas informações. Esse tipo de vendedor é muitas vezes chamado de matador de árvores. porque ele distribui um monte de folders e propostas que acabam no lixo, ajudando a poluir ainda mais o planeta.

O objetivo deve ser razoável e possível de ser realizado. Quais são as chances de um prospect fazer um pedido logo na primeira visita? Quais são as chances de conseguir na primeira visita o nome de todas as pessoas envolvidas na compra? Será um objetivo razoável para seu primeiro telefonema ou visita marcar uma reunião mais demorada para levantamento de necessidades?

Nós sempre aconselhamos ter pequenos passos dentro dos objetivos. Por exemplo, nosso objetivo pode ser descobrir os níveis de satisfação do cliente em relação a seus fornecedores atuais. Neste caso, um mini-objetivo poderia ser conseguir o nome do fornecedor atual (concorrência); um outro poderia ser conseguir o volume de compras e tabela de preços, etc.

Então nosso primeiro passo deve ser sempre ter objetivos bem desenhados, sabendo de antemão que podemos ter vários níveis de sucesso em cada visita.



Esteja preparado:


Por favor entenda que você não é o primeiro a dar uma 'passadinha', procurando vender alguma coisa. Você deve fazer uma aproximação de maneira diferenciada da concorrência.

Recomendamos que todo vendedor tenha um discurso de aproximação que chame a tenção do prospect, ao mesmo que desperta sua curiosidade. 'Eu estava passando pela frente e resolvi dar uma parada' não é o tipo da frase que vai motivar seus prospects a investir seu tempo com você.'

Uma frase que sempre me impressionou é 'Bom dia, senhor Comprador. Meu nome é Bonifácio Vendetudo. Trabalho na Super Resultados. Temos vários clientes no seu ramo e, francamente, tenho muito orgulho em ter ajudado muitos deles a conseguirem melhores resultados. Mas, antes de poder falar a mesma coisa do senhor, gostaria de conhecer melhor a sua realidade atual. Agora é um bom momento?'.

Recomendamos que você monte sua própria frase e suas perguntas, ensaiando-as até que fluam naturalmente. A chave aqui é descobrir uma combinação que o deixe sentir-se confortável - afinal, seu desconforto será desagradavelmente visível se você não estiver à vontade com seu script (e é lógico que o prospect sente isso imediatamente).

Estar preparado também inclui saber exatamente o que fazer quando o prospect responder com uma das três respostas mais freqüentes. Primeiro, o que você fará se ele responder 'Sim, posso falar com você agora'? Ele, ou ela, também pode dizer 'Agora não, mais tarde'. Ou a resposta pode vir em alguma forma de 'não estou interessado'.

Você precisa ter um plano para pelo menos cada uma dessas respostas. Nossa dívida externa poderia ser paga todos os anos com a quantidade de vendas perdidas na hora em que o prospect diz 'Sim, posso falar com você agora. Diga o que você tem para me oferecer'.

A maioria dos vendedores falha nesta hora tão crítica, justamente quando o prospect parece estar aberto e interessado. Começam a tirar seu material impresso da pasta, contando como seus produtos ou serviços são sensacionais.

Imagine fazer tiro ao alvo com uma venda nos olhos. É isso que você está fazendo quando tenta vender sem ter feito antes o levantamento das suas necessidades.

Aliás, existe uma máxima em Vendas que diz que se você não fizer o levantamento das necessidades e a qualificação do seu prospect, cada menção de uma característica ou benefício na verdade vai criar uma objeção.


Repetindo: se você não fizer o levantamento das necessidades e a qualificação do seu prospect, cada menção de uma característica ou benefício na verdade vai criar uma objeção.

Fazer uma apresentação padrão é uma das formas mas fáceis de fracassar.

Por exemplo:

'Senhor cliente, nós podemos fazer entregas em 24 horas.' E o prospect responde: 'Mas o seu concorrente hoje já me entrega em 2 horas.' O vendedor diz 'Nós temos serviço de assistência técnica 24 horas por dia, 7 dias por semana'. E o cliente responde: 'Eu nunca precisei chamar a assistência técnica do seu concorrente. Vocês precisam de toda essa assistência técnica porque o que você está tentando me vender vive quebrando?'. 'Os componentes das nossas peças são folhados a ouro', diz o vendedor despreparado. 'Achamos que isso é falta de qualidade. Todas nossas peças são hoje de ouro maciço', responde o cliente. E assim por diante.

Seu objetivo na visita ou telefonema deve ser claro, e se for pouco razoável esperar que uma venda aconteça na primeira visita, então seu objetivo inicial deveria ser aprender mais sobre o prospect. Para conseguir isso, você precisa fazer perguntas.

Esteja preparado com perguntas:

Você precisa aprender sobre o negócio ou a vida de seu prospect, bem como suas necessidades percebidas, antes de poder justificar outra visita ou telefonema.

Na maioria dos casos, um dos seus maiores objetivos será ajudar esta pessoa a encontrar razões para recebê-lo novamente. E você não conseguirá isso a não ser que comece a falar do que é importante para ele ou ela. Você precisa ter preparado, de antemão, perguntas que façam o prospect falar sobre coisas que lhe interessam.

Seu 'plano de perguntas' deve basear-se em perguntas abertas, onde você só fica escutando, fazendo mais perguntas e aprendendo.

Use perguntas do tipo:

• Conte-me o que você gosta do seu fornecedor atual.
• Porque isso é importante?
• Como você usa este produto ou serviço?
• O que você gostaria que seus fornecedores oferecessem, que eles não estejam oferecendo hoje?

Estas perguntas vão fazer com que o prospect comece a falar. Ouça e aprenda.

Mudando a atitude competitiva:

Por muitos anos, a relação entre vendedores e compradores tem sido um confronto entre adversários. O vendedor está concentrado nos seus próprios objetivos ('se esse cara comprar, vou poder pagar meu condomínio' ou 'ela está com meu próximo aluguel no bolso, preciso pegá-lo'). Ao mesmo tempo, o prospect está pensando "Como posso fazer esse vendedor sair da minha sala (ou desligar o telefone), com o mínimo desconforto, e sem abrir a minha carteira?'.

A tensão que existe nestas situações é negativa, impedindo a atmosfera necessária para se ter sucesso em vendas. Por outro lado, você pode reduzir a tensão e a pressão de venda mostrando um interesse real na vida e/ou negócios do prospect, na sua empresa e/ou família e, conseqüentemente, em suas necessidades.

Este approach também reduz o stress e a tensão que o próprio vendedor sente. Você ficará surpreso como fica mais fácil fazer uma visita ou telefonema quando você tem um objetivo, está preparado com perguntas e disposto a ouvir com atenção o que o cliente está lhe dizendo. Isso permite relaxar, calar-se e aprender. Ao invés de fazer uma apresentação 'enlatada' e ter que ficar respondendo objeções, você na verdade está aprendendo como ajudar o prospect, estabelecendo relacionamentos a longo prazo.

Com isso em mente, a próxima vez que você vir uma placa de 'Proibido a entrada de vendedores', lembre-se que você não está vendendo ou pedindo: está pesquisando, aprendendo mais sobre seus próximos clientes.

Raúl Candeloro é palestrante e editor da revista VendaMais®, além de autor dos livros Venda Mais, Negócio Fechado e Correndo pro Abraço. Responsável pelo site www.vendamais.com.br

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Resistências? Sem problemas

Chame-a você de objeção, medo de comprar ou resistência, é tudo a mesma coisa: um passo a ser dado na maioria das suas vendas.

Tim Connor, do Connor Resource Group, diz que, se você realmente conseguir compreender isto, seu desafio será:

*

Ver as resistências como uma ferramenta positiva de vendas.
*

Desenvolver um novo paradigma sobre as resistências.
Descobrir com quais objeções você tem mais dificuldades de lidar.
*

Montar estratégias para desarmar objeções antes delas surgirem.
*

Desenvolver uma filosofia de trabalho para lidar com as resistências.


Objeções em vendas são supercomuns. É impossível para qualquer empresa produzir, distribuir ou oferecer produtos e serviços que satisfaçam as vontades, os desejos, as expectativas e os preconceitos de 150 milhões de brasileiros. Imagine o que aconteceria se a sua empresa pudesse satisfazer as demandas e desejos de cada cliente para questões como cor, estilo, preço, especificações, canais de distribuição, tamanho, modo de pagamento, etc. Seria simplesmente impossível: não existiria design, a produção seria artesanal, os estoques teriam que ser imensos e a distribuição seria um pesadelo.

Mais cedo ou mais tarde, todos os prospects devem contentar-se com menos - o que não significa que fiquem insatisfeitos. Como é que um prospect determina quais são todas as suas opções? Fazendo perguntas: 'Dá para entregar amanhã? Você tem verde? Ele vem com isso ou aquilo?' Mas a maioria dos prospects não pergunta assim, abertamente. Eles acham que, se fizerem isso, vão parecer interessados demais - e o que vendedor vai acabar aproveitando-se disso. Então o que é que fazem? Transformam essas perguntas em objeções, ou o que Connor chama de resistências.

Atitude é importante

O profissional de vendas tem a opção de ver a objeção como algo negativo a ser superado, ou como um pedido por mais informações.

Qual é a sua atitude em relação às resistências dos clientes? Você as vê como o pessoal da 'velha guarda' em Vendas vê, como uma objeção que deve ser superada? Ou como um pedido de mais informações?


Sua resposta é importante por causa destes fatos:

1. Os tipos de resistências que você acha mais difíceis são justamente aqueles pontos de maior consistência com seu próprio sistema de valores.
2. Você precisa da resistência para ter certeza que seus prospects estão comprando aquilo que realmente querem e/ou precisam
3. Resistências em vendas não são positivas ou negativas, mas neutras.
4. A resistência dos prospects variará dependendo de suas percepções, atitudes, desejos, necessidades e interesses individuais.

O que todo prospect quer ao comprar é fazer com que você atenda o máximo possível às suas expectativas. A melhor maneira de fazer isto é criando objeções, esperando que você ofereça alternativas que assemelhem-se o máximo possível com idéia que já tinham.

Logo, resistências em vendas podem ser vistas assim:

*

Um pedido de mais informações.
*

Um sinal de interesse.
*

Um método que os prospects usam para eliminar coisas que não podem comprar.
*

Um breque para conseguir mais tempo.
*

Uma predisposição inconsciente de ser flexível.



Segundo Connor, o método padrão para lidar com objeções é mais ou menos o seguinte:

a) Ouça a objeção.
b) Confirme a objeção.
c) Isole a objeção.
d) Teste a objeção.
e) Responda a objeção.
f) Confirme a aceitação da sua resposta.
g) Feche a venda ou continue sua apresentação.

Connor diz que ele nunca aceitou completamente essa metodologia. Talvez tenha funcionado antes, mas no mundo complicado, dinâmico e sofisticado como o de hoje, dificilmente trará bons resultados.



Comece a vender cedo

A melhor alternativa parece ser desarmar as objeções potenciais antes que elas surjam. Isso requer que você descubra quais são as objeções, o que é melhor feito na etapa inicial de qualificação. A última coisa que você quer que aconteça, depois de fazer uma apresentação maravilhosa, é ter que lidar com uma objeção atrás da outra, enquanto você tenta desesperadamente fechar.

Essa não é uma maneira eficaz de vender, indicando falta de compreensão da psicologia de comprar e vender.


Existem 2 maneiras de lidar com resistências:

I. O prospect levanta uma objeção, pergunta, ou resiste de alguma maneira, e você é obrigado a superar, responder ou defender.
II. Você traz à tona perguntas e objeções potenciais.


Tim Connor acha que a vantagem do segundo método é que é você que está no controle da coisa. Quando o prospect levanta uma objeção, ou faz uma pergunta, você tem a opção de respondê-la imediatamente, ou deixá-la para mais tarde. Se você responder na hora, pode perder o controle da apresentação. Se você deixar para depois, o cliente pode achar que você está fugindo do assunto, reafirmando na cabeça do comprador sentimentos de medo, preocupação ou incerteza.

Vejamos um exemplo. Digamos que, 9 vezes em 10, seu preço é questionado por estar 'alto demais'. (Lembre-se que resistências ao preço estão relacionadas ao valor percebido. Se o valor for percebido como baixo, não interessa o preço - ele sempre vai estar alto). Você tem uma escolha. Você pode esperar que o prospect fale 'está caro!', ou você pode prepará-lo para um preço mais alto reforçando as diferenças em qualidade, confiança, reputação e serviços. Resista a tendência de evitar estas áreas (sendo que você terá que lidar com elas mais cedo ou mais tarde), e comece a vender cedo no processo.


Lidando com resistências ao preço

A resistência ao preço também gira em função do seu método de prospecção, posicionamento mercadológico, reputação, propaganda, marketing e, como já vimos, as percepções do prospect. Você não pode controlar as percepções de todo mundo, mas pode assegurar-se de não contribuir para resistências extras prospectando da maneira errada, fazendo um marketing inconsistente ou através de uma reputação de baixa qualidade e mau atendimento.

Quanto pior seu método de prospecção, maiores as objeções e as resistências - e mais cedo elas ocorrerão no processo da venda. Não vamos lidar com todos os tipos de objeções neste artigo mas, continuando a série de textos sobre este assunto, esta semana veremos mais alguns detalhes em relação ao problema mais comum entre a maioria dos vendedores: preço.

Primeiro, existe uma diferença entre preço e custo. Preço é o que você paga por alguma coisa. Custo é o que custa usá-lo, tê-lo ou trocá-lo, caso necessário. Vamos ilustrar o caso para entender melhor. Você compra uma camisa nova por R$ 25. Em três meses todos os botões caíram e você precisa colocá-los novamente, as mangas encolheram e o colarinho está todo enrugado. Então você doa a camisa para uma instituição de caridade e compra outra pelo mesmo preço. Em três meses acontece a mesma coisa de novo. Você a joga no lixo e compra outra. Outra opção seria você ter comprado uma camisa de melhor qualidade por R$ 75 - sendo que ela provavelmente duraria para a vida inteira. Isso sem contar o tempo e a energia gastos indo comprar camisas a cada 3 meses.

Segundo, todos os assuntos ligados a preço e custo são de percepção. O que é caro para mim pode não ser para você. O que é barato para mim pode não ser também para você. Existe algo mais aqui do que simplesmente preço e custo. Existem preconceitos, opiniões, expectativas e julgamentos. É um erro achar que um prospect vai achar o preço caro só porque 'todo mundo acha'. Da mesma forma também está errado achar que o prospect vai achar barato, só porque você pensa assim.

Quando você encontrar algum tipo de resistência em vendas, incluindo preço, a chave é reconhecer que todos nós achamos que estamos certos. Não tente fazer alguém mudar de idéia, é frustrante demais. É muito mais eficaz voltar a vender valor e benefícios, enfatizando o motivo de compra dominante e principal do cliente.

Autor: Raúl Candeloro é palestrante e editor da revista VendaMais®, além de autor dos livros Venda Mais, Negócio Fechado e Correndo pro Abraço. Responsável pelo site www.vendamais.com.br

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Mensagem à Garcia

Na guerra entre Estados Unidos e Espanha, o presidente Mac Kinley precisava comunicar-se o mais rápido possível com o chefe dos insuretos, seu nome era Garcia.

O presidente exigiu que encontrassem alguém capaz de concluir está tarefa e lhe indicaram um homem chamado Rowan que recebeu do próprio presidente a carta e a missão de leva-la ao seu destino final. Rowan sem questionar e nem ao menos perguntar quem era Garcia, ou como ele era, ou ainda como faria para encontra-lo recebe a carta e parti para sua missão.

A importância dessa história é que existem poucos Rowans por ai. E são de pessoas como ele que o mercado precisa. Gente que ao receber um problema a ser solucionado, não importa como e onde, vai e resolve, ao invés, de não resolver coisa alguma e voltar com outros dez problemas novinhos de presente.

Rowan não fez perguntas tolas e sem sentido, ele nem sabia quem era o tal Garcia, mas seu desejo em cumprir aquele pedido era tão grande que ultrapassava barreiras e lhe fazia "agir".

É isso que falta no mercado. Pare com as perguntas idiotas e que só mostram como é grande o seu desinteresse e falta de criatividade na solução de problemas, não olhe para as barreiras e dificuldades elas sempre vão existir, faça com que seu desejo em cumprir o que lhe foi confiado seja maior que qualquer impedimento, comece a desenvolver a capacidade de
solucionar problemas.

Não espere que te tragam tudo já bem mastigado e as informações prontamente colhidas, vá você mesmo ao encontro delas. Trabalhar o tempo inteiro com facilidades ao alcance, ta cheio de gente por ai que é capaz de fazer. Para que você perceba as complicações em levar esta mensagem, Garcia estava escondido, pois caso fosse encontrado seria morto pelos espanhóis. Mesmo assim em menos de quatro semanas Rowan conseguiu entregar a carta passando pelo mar das Caraíbas e atravessando o deserto da ilha de Cuba.

Ele enfrentou obstáculos e não ficou esperando tudo pronto cair dos céus em suas mãos. Tomou decisões, seguiu em frente e conseguiu. Mostrou como resolver situações inesperadas e difíceis. Basta ter interesse e disposição para correr atrás do que é preciso ser feito. São pessoas assim que o mercado espera. São de pessoas assim que o mercado precisa.

Agora te pergunto. Você pode levar uma carta a Garcia?


Kleyton Torres - diretor de marketing - wm4 - agencia de multimídia
especialista em soluções para web - email: kpublicidade@hotmail.com

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Consejos para diseñar un buen banner

Este apartado está dedicado al estudio de todos los aspectos relacionado con el banner. Aprenderás como mejorar tu banner e incrementar el tráfico en tu sitio.


Definiciones.
Aprende los aspectos mas importantes implicados en el diseño de un banner.
Tamaños mas comunes de los banners.
Hay muchos tamaños de banners. Aprende a detectar cual es el que mas te interesa.
Cual es un buen Click-Through.
Lo que es considerado un buen click-trough para uno, no lo es para otro. Todo depende al público a quien te diriges.


Definiciones

Banner : Gráfico o imagen usado para la publicidad en Internet.

Impresión : Medida para saber cuantas veces un banner es mostrado. Se cuenta una impresión cada vez que un banner es mostrado (completamente descargado).

Hit : Una cuestionable forma de calcular el tráfico de una página web. Por ejemplo, una página que contiene 5 imágenes cuenta 6 hits cada vez que es mostrada (5 para las imágenes y 1 para la página)

Páginas vistas : Medida por la cual se calcula las veces que una página es mostrada. Cuenta una "página vista" cada vez que una página es mostrada.

CTR (Click-Through Ratio) : Medida que nos indica cuantas veces un banner a sido clickado o presionado. Este ratio se calcula dividiendo el número de veces que un banner es mostrado por el número de veces que es clickado o presionado. Por ejemplo, si un banner tiene un ratio de CTR de 20:1, quiere decir que se hace click 1 vez cada 20 veces (o un 5% de la gente que lo ve).

Tamaños mas comunes de los Banners
Los pesos y medidas de los banner mas comunes y aceptadas por asociaciones y empresas son los siguientes:


Tamaño (píxels): Tipo

468 x 60 Full Banner
234 x 60 Half Banner
392 x 72 Full Banner with Vertical Navigation Bar
120 x 240 Vertical Banner
125 x 125 Square Button
120 x 90 Button #1
120 x 60 Button #2
88 x 31 Micro Button


Cual es un buen CTR

Todos estamos un poco obsesionados con un "SUPER CTR". Es cierto que es interesante pero…es un buen valor representativo de la popularidad de tu página web?

Hay banner que pueden llegar a tener un ratio de CTR de 75.1 (0'1%), porque?

Un buen CTR depende de muchos factores incluyendo el propio diseño del banner, el contenido de la web que el banner represente y el contenido de la web donde aparece el banner.

Lo que para uno, puede ser bueno, para otros no.

Cada página web trata de atraer un específico clase de visitante (Grupo objetivo). Mientras que para una web de venta de pisos puede ser bueno un ratio de CTR de 75:1, para una web de venta de libros puede ser un fracaso. Ello es debido a que el número de visitantes interesados en comprar un libro es mucho mayor que el que compra pisos.

Todo ello nos lleva al último factor de un buen CTR comentado anteriormente; si el visitante está interesado en el contenido de la web que está visitando y que el banner expuesto en esa página web también tenga algo de afinidad tanto con la web como con el visitante.

Por ejemplo, una página web de economía se dirige a una parte concreta del total de la audiencia que navega en Internet. Mientras que otra página acerca de vídeo juegos se dirige a otro grupo totalmente diferente.

Es interesante para una página de economía atraer aficionados de vídeo juegos? O la inversa, crees una página, donde la media de edad de su audiencia es de 10-15 años, le interesa la audiencia de una página de economía? Creemos que no, ya que los intereses de un adolescente no son los mismos que hombres mayores de 30 interesados en Economía.

Por lo tanto, el CTR es un concepto que se ha de trabajar para obtener buenos resultados incrementando el nivel de calidad o afinidad de tus visitantes.

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Publicidade na WEB. Porque anunciar no site do bairro?

Muitas empresas nos perguntam se a publicidade na WEB dá retorno a quem anuncia.

Esta pergunta é respondida citando um exemplo. Cito o caso da pessoa que entra numa loja de carros e pergunta: “quanto custa um carro?”

Quanto custa um carro? Depende do modelo, do uso do veículo, da necessidade que ele irá atender, responderá o consultor da loja de veículos, correto?

Na Internet tem sido levantadas várias questões que consideramos importante uma análise mais detalhada.

Publicidade na WEB dá retorno??

Depende. Depende onde estamos investindo. Depende a quem pretendemos atingir.

Qual o nosso público-alvo e onde ele está localizado são duas perguntas que precisam ser respondidas antes, bem antes de definirmos onde iremos realizar publicidade on-line.

Temos observado várias empresas, principalmente de E-Commerce que anunciam em grandes portais, mas que possuem uma área de atuação bem restrita.

Um exemplo que sempre utilizo (sem citar a empresa, por questões éticas) é uma loja virtual ligada a um grande grupo no RS que faz uma forte campanha na mídia on-line em um grande portal com atuação nacional.

A publicidade “convida” o internauta a comprar produtos desta empresa. Ao clicar no banner, o internauta é levado a sua loja virtual, onde para surpresa de muitos, a entrega é restrita a apenas alguns bairros de Porto Alegre (sede desta empresa).

Neste momento, paramos para refletir e nos perguntamos: “Porque uma empresa que só faz entrega em uma determinada cidade anuncia num Portal com atuação regional/nacional ?”.

A resposta pode ser encontrada na falta de conhecimento das pessoas que são as responsáveis pelo Planejamento de Marketing Digital das empresas.

É mais fácil convencer o diretor a investir em publicidade nos grandes portais, pois eles trazem para o WEBsite milhares de pageview.

Caso não haja aumento de vendas pela loja virtual, o mesmo “responsável” irá alegar que a Internet ainda não está madura, que o internauta ainda não consome este tipo de produto, por causa da segurança, etc, etc...

Mas....

...que a marca da empresa está sendo vista por milhares de usuários.

Ao meu ver a marca realmente está sendo fixada na mente do internauta, mas não de forma agradável. Vocês acreditam que um internauta ao clicar no banner desta empresa, acessar seu WEBsite, escolher o produto desejado e depois perceber que ele não vai poder receber, pois esta empresa ainda não efetua entrega em todos as cidades vai ficar contente com aquela marca?

Sinceramente eu acredito que esta ação vai contra a imagem desta empresa. Dificilmente o internauta irá um dia retornar aquele WEBsite. Neste momento perdeu-se um potencial cliente para o resto da vida.


Dois pontos a serem analisados quando se pensar em publicidade na Internet:

1.) Identificar quais os WEBsites que possuem afinidades junto ao seu público-alvo, aumentando as possibilidades de obtenção da atenção deste internauta;

2.) Identificar quais as regiões onde este WEBsite atinge uma maior parcela de usuários, que podem ser atingidas de forma mais eficiente com seu marketing digital.

De nada adianta fazer publicidade no WEBsite com a maior audiência do Planeta se meus produtos só podem ser entregues em determinada região ou o custo para enviar estes produtos para ele torna-se proibitivo.

Eu sempre sugiro nos projetos desenvolvidos pela nossa empresa que se faça uma pesquisa nos WEBsites do bairro, da cidade, da região, por afinidades para se mapear todas as possibilidades de publicidade.

Com certeza anunciar no site da própria cidade onde a empresa está inserida irá aumentar seu market-share, pois o internauta já conhece aquela empresa, tem confiança naquela marca, poderá sugerir para outros potenciais clientes, trazendo ao WEBsite não só aumento nos pageviews mas principalmente mais vendas.

Afinal de contas, 77% das pessoas que compram na WEB acessam WEBsites de empresas que já conhece (*).

Pense nisto na hora de montar seu Plano de Marketing Digital.

O que? Sua empresa ainda não desenvolveu seu Plano de Marketing Digital ??

Bom. Isto é assunto para o próximo artigo.



(*) Pesquisa Web Shoppers (Outubro a Dezembro/2001)

Autor: Paulo Roberto Kendzerski
Diretor de Marketing - WBI Brasil;
Consultor em E-Business, especializado em comércio eletrônico;
Especialista em Estratégias Digitais - Empresa: WBI Brasil

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Internauta ignora resultado de busca mostrado além da 2ª página

Mais de 70% dos internautas usuários de ferramentas de busca sequer olham para os resultados apresentados além da segunda página de respostas a sua pesquisa. O dado é de um estudo realizado pela iProspect, que mostrou que 75% dos internautas utilizam essas ferramentas constantemente.

A pesquisa revelou que 16% desses internautas olham apenas para os primeiros resultados da busca, enquanto 32% lêem até o final da primeira página de resultados e apenas 23% deles vão até a segunda página.

Segundo a análise, esse número é cai ainda mais a cada página adicional. Somente 10,3% dos internautas disseram que olham as três primeiras páginas de resultados, enquanto 8,7% passam por mais de três páginas.

O estudo também indicou que 52,1% escolhem a mesma ferramenta de busca, independentemente do assunto ao qual está relacionado sua pesquisa, enquanto 35% dos internautas alternam o uso entre diferentes sites.

De maneira geral, os internautas estão satisfeitos com os resultados oferecidos por essas ferramentas de busca, com 75% deles dizendo que suas buscas tinham sido bem sucedidas na maioria das vezes.

No entanto, a pesquisa também revelou que os internautas normalmente trocam de ferramenta de busca quando não conseguem encontrar aquilo que estão procurando imediatamente. Apenas 7,5% dos usuários disseram que "refinavam" a busca com outras palavras quando não alcançavam resultados satisfatórios com a primeira pesquisa.

*com Nua Internet Surveys

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Seu projeto de e-business vai funcionar?

Uma recente pesquisa divulgada pelo Gartner Group mostra um número alarmante:

apenas 10% das iniciativas de e-business já implantadas terão pleno êxito.

Neste artigo, vamos discutir os motivos mais comuns de insucesso destes projetos, bem como avaliar alternativas para que seus projetos sejam um sucesso.

A solução "ideal" de e-business é aquela que tenha integração total de pelo menos quatro departamentos da empresa:

- recursos humanos;
- comercial;
- marketing;
- logística;
- tecnologia.


Outro pré-requisito fundamental é que o time de projeto tenha conhecimento em estratégias de negócios, muito mais que conhecimento técnico. Uma das maiores dificuldades na implantação de projetos de e-business é justamente o pouco ou nenhum envolvimento das áreas responsáveis pelo negócio da empresa.

No inicio da Internet, a direção das empresas delegava totais poderes a área de TI para administrar, implantar e gerenciar projetos de e-business.

Vários projetos consistentes em TI não obtiveram o esperado sucesso, pois não tinham nenhum diferencial no mercado que pretendiam atuar, ou seja, o principal fator de atração de clientes, fornecedores e parceiros não era oferecido nos WEBsites das empresas. A preocupação era total com aplicativos, sistemas operacionais e infraestrutura.

Outro importante detalhe também esquecido na montagem dos projetos de e-business, foi a falta de serviços, benefícios e/ou vantagens no WEBsite. O principal fator de atração, principalmente de novos clientes, é a oferta de serviços personalizados e interação através do WEBsite. Aos clientes antigos, estratégias de fidelização deveriam ser prioridades na elaboração destes projetos.

Para culminar, a falta de uma Estratégia Digital para divulgar o projeto de e-business no seu mercado, é considerado o ponto mais crítico e o que menos atenção tem despertado junto aos responsáveis pelas empresas que desenvolveram seus projetos de e-business.

Por estes motivos, a mortalidade de projetos de e-business tem sido extremamente elevada.

Acreditamos que a partir da 3a geração do e-business estes projetos serão bem mais elaborados e a preocupação com serviços, interação e estratégias digitais serão considerados essenciais no sucesso destes projetos.


Autor: Paulo Roberto Kendzerski

Diretor de Marketing - WBI Brasil;
Consultor em E-Business, especializado em comércio eletrônico;
Especialista em Estratégias Digitais;
Prof. de E-Commerce no IES (Instituto de Ensino Superior) da Faculdade da Serra Gaúcha de Caxias do Sul.
Empresa: WBI Brasil - www.wbibrasil.com.br
E-Mail: prk@wbibrasil.com.br

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Técnicas para Atração de Tráfego Qualificado

Quando você pensou em fazer um site e entrar na Internet, você pensou em ganhar dinheiro usando a rede para vender seus produtos, certo?

O que você precisa para vender seus produtos? Se você pensou em clientes, acertou. O site precisa atrair o maior número possível de visitantes para vender. Parece óbvio, mas é ainda mais importante atrair visitantes interessados no seu produto. Chamamos isto de "tráfego qualificado".

Existem diversas formas de atrair tráfego para o site. Podemos usar mídias convencionais como jornais, TV, rádio e outras que são formas válidas, porém custosas. Por outro lado, a própria internet tem suas maneiras de divulgar as páginas, muitas delas gratuitas ou de baixo custo.

Uma das mais usadas são as páginas de busca, que funcionam como índices da Internet. Nelas estão cadastrados os endereços de milhares de sites, como nas páginas amarelas. Diferente da lista telefônica, em que as páginas estão em uma ordem fixa e determinada, nos sites de busca, é só digitar uma palavra relacionada com a informação ou produto que estamos procurando e ela mostra uma relação de sites que contém aquela palavra.

Mais de 85% dos internautas usam sites de busca para encontrar o que precisam. É a forma mais básica e conhecida de encontrar informações. Isto os torna extremamente atraentes como ferramentas de divulgação e atração do tráfego qualificado, tão desejado e necessário. Porém, existem algumas ressalvas que vamos examinar:

Existem milhares de sites de busca - eles estão por aí, são de todos os tipos, idiomas e sabores, genéricos ou especializados, pagos e gratuitos. A boa notícia é que apenas uma dúzia deles representa mais de 90% do tráfego de pesquisas na Internet. Para você, são eles que importam, o resto é o resto;

Às vezes os sites de busca "esquecem" de você - para as empresas por trás dos sites de busca, sua função não é fazer promoção de empresas. Eles existem para por ordem na Internet e facilitar às pessoas encontrarem o que precisam. São formados por gigantescos bancos de dados alimentados por programas, chamados robôs, que navegam pela Internet, cadastrando endereços e checando sua validade (existência). De tempos em tempos estes robôs vão checar se as páginas ainda estão lá. Nesta hora, pode acontecer que o robô, não encontre seu site, então ele é retirado do banco de dados de buscas.

Seu endereço deve estar entre os primeiros na lista de resposta. As estatísticas mostram que 65% das pessoas mudam a pesquisa ou o site de busca se não encontram a informação que estão procurando na primeira página de respostas, 24% não passa da segunda e 14% da terceira, os outros 2% são insistentes e tentam mais um pouco. Quer dizer, se o seu site não aparecer entre as três primeiras páginas ele não existe para os internautas, isto é, para os consumidores.

Quer dizer, você pode se cadastrar em milhares de sites de busca e nunca conseguir muitos visitantes.

Desanimado? Não precisa ficar. Conheça a solução.

Através de muito estudo e testes, desenvolvemos um serviço de posicionamento que coloca seu site nas primeiras páginas de resultado dos principais sites de busca. Este serviço é feito em três etapas:

1. Otimização - preparamos suas páginas para estarem bem posicionadas para determinadas "palavras-chave" que tem a ver com seu produto ou serviço. Estas palavras-chave serão determinadas por você que conhece sua empresa e seu mercado melhor do que ninguém. Claro que iremos ajuda-lo no processo de escolha oferecendo as diretrizes corretas;

2. Focalização - concentramos o cadastramento de seu endereço nos principais sites de busca. Focando naqueles que podem realmente trazer tráfego para seu site e deixando os outros de lado, produzimos resultados de qualidade com economia (boa combinação, não acha?). Em alguns casos, usamos buscadores menores, mas apenas quando são bem específicos e possam trazer tráfego que justifique o esforço;

3. Monitoração - este serviço opcional é um exame mensal das posições que seu site está obtendo para as palavras-chave escolhidas. É necessário porque as regras de posicionamento usadas pelos sites de busca mudam periodicamente. Estas regras não são reveladas, nós as deduzimos através de tentativa e erro.

Observe que, cada site de busca tem um prazo de liberação diferente, isto é, o tempo entre o registro de seu endereço e o aparecimento nas listagens pode variar, desde alguns dias até alguns meses, dependendo do site em questão. Ex. Altavista.com entre uma e duas semanas, Yahoo! até seis meses.

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10 Etapas para o Sucesso Virtual

ETAPAS

ATIVIDADES

Ambiente Mercadológico

- posicionamento de sua empresa na WEB,

- identificação de novas oportunidades e ameaças;

- análise da concorrência, suas estratégias, público-alvo, etc...;

Conteúdo

- definir se seu WEBsite irá utilizar conteúdo próprio, de parceiros ou terceirizado;

- definir se este conteúdo será fechado, aberto ou pago;

- definir formatos, abrangência, periodicidade e outras possibilidades.

Serviços

- definir que serviços sua empresa irá oferecer no seu WEBsite;

- verificar a disponibilidade para implantação dos serviços (financeira e rh);

- definir a forma, os objetivos e como implantá-los corretamente;

Comunidades

- segmentar em Grupos o mercado que sua empresa atua, criando um DataBase Marketing personalizado para desenvolver ações segmentadas e identificadas com cada grupo, dentro da percepção/áreas de interesse deste mercado;

Parcerias

- definir áreas de interesses comuns, objetivos, formas de atuação, medição de retorno, etc...;

Publicidade

- definir que forma sua empresa irá divulgar seu WEBsite. Seja através de publicidade on-line ou off-line

- definir os formatos que serão adotados;

- Identificar sites potencias para publicidade e como medir o retorno desejado;

Estratégias de Marketing Digital

- analisar as possibilidades e ações disponíveis (marketing direto, afiliação, viral, de afinidades, de infiltração, etc...) que podem ser implantadas no seu WEBsite;

- definir as ações que serão implementadas (formato, periodicidade, público-alvo, etc...).

Comunicação

- definir quais as formas de comunicação com o mercado (prospects, clientes, fornecedores, parceiros, imprensa, etc...)

- definir que ações serão utilizadas nesta comunicação (criação de marca virtual, newsletter - formato, periodicidade, áreas, tópicos) e o uso do e-mail marketing nas suas mais variadas formas, etc...)

Campanhas de Fidelização

- definir e desenvolver ações visando fidelizar os clientes já conquistados;

Ferramentas

- definir que ferramentas serão utilizadas para o desenvolvimento de seu Plano de Marketing Digital (DataBase Marketing, Newsletter, E-Mail Marketing, medição e análise da audiência, publicidade, mecanismos de buscas, etc...).

Autor: Paulo Roberto Kendzerski
Diretor de Marketing - WBI Brasil;
Consultor em E-Business, especializado em comércio eletrônico;
Especialista em Estratégias Digitais;
Prof. de E-Commerce no IES (Instituto de Ensino Superior) da Faculdade da Serra Gaúcha de Caxias do Sul.
Empresa: WBI Brasil - www.wbibrasil.com.br
E-Mail: prk@wbibrasil.com.br

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